|
Müşterilerin Duygularına Hitap Etmek
Yazan: Elif öztürk |
06 Mart 2010
Kararsız müşterileri alışverişe
yönlendirmenin 10 kuralı.
Pazarlama mesajları hazırlarken dikkat edilecek en önemli konu,
karşımızdakinin duygularını harekete geçirebilmektir.
Pazarlama mesajlarının kendi duygularınıza nasıl etki ettiğini ve nasıl
satın alma kararı verdiğinizi hatırlayın. Bütün müşterilerinizin de
pazarlama mesajları karşısındaki durumu sizinkinden farklı değildir.
Hazırlayacağınız reklam metninin iki hedefi olmalıdır: Müşterinizin ya da
tüketicinin duygularını harekete geçirebilmeli ve reaksiyon
göstermesini sağlamalıdır.
Pazarlama mesajlarınız için hedef kitleyi
belirledikten sonra, bu mesajlarla hangi "duygusal dürtüleri"
ilişkilendirebileceğinizi planlamalısınız. satış yapmakta kullanacağınız ve
pazarlama mesajları ile ilişkilendirebileceğiniz çok kullanılan 10 adet
"duygusal dürtü" aşağıda açıklanmıştır.
1. Korku: Korku, pazarlama stratejilerinde
geniş ölçüde kullanılabilecek bir duygudur. Sigorta şirketleri çoğunlukla
insanların "korku" duygularına hitap ederler. Örneğin; "Sigortasız olarak
sakın hastalanmayın, kaza yapmayın.!"
2. Suçluluk: Tüketiciler, suçluluk duygusuna hitap eden mesajlardan
çok çabuk etkilenirler. Yardım kuruluşları "suçluluk duygusu
dürtüsü"nü yaygın olarak kullanırlar. Örneğin; "Onların artık acı
çekmelerine müsaade etmeyin."
3. Güven: Güven, pazarlamada en çok kullanılan
bir trenddir. Hemen hemen bütün firmalar, pazarlama kampanyasında "güven
dürtüsü" ne yer verir. Örneğin, finansal firmalar şu mesajı vermeye
çalışırlar:"Gizli fiyatımız yok!"
4. Değer: Değer de pazarlamada çok kullanılan
bir trenddir. Müşteriyi satın almaya özendirici yenilikler, doğrudan doğruya
"çok iyi bir alışveriş yaptım" dürtüsünü harekete geçirmeye çalışırlar.
Örneğin "Bu ürünün bir başka mağazada daha ucuzu yok!" mesajı, müşterinin
ürüne olan güvenini artırır.
5. Aidiyet: Gerçekte hiç kimse yalnızlığı
sevmez. Bir gruba ait olma duygusu, insanın doğuştan gelen bir özelliğidir.
Müşteriler de çoğunlukla belirli bir gruba aitmiş gibi alışveriş trendlerini
yönlendirirler. Çoğu firma müşterilerin aidiyet duygularına hitap ederler.
Örneğin" Ailenin bir parçasısınız!"
6. Rekabet: Çoğu tüketici içinde bulunulan rekabete ayak uydurmak,
başkalarından geri kalmamak ister. Örneğin;"Ağızlarının suyu aksın!" mesajı
rekabet duygusunu ortaya çıkaran güzel bir örnektir.
7. Anlık memnuniyet: İnsanların yaşamlarının her anından zevk almaya
çalıştığı bir dünyada yaşıyoruz. Aciliyet duygusuna hitap eden
mesajlar, anlık zevk peşinde olan insanlar tarafından çok iyi algılanır.
Anlık memnuniyet dürtüsüne hitap etmek için şu sözcükleri kullanın: Şimdi,
bir saat veya daha az, 24 saat içinde vb. Örnek;"Erken rezervasyonda son 3
gün!"
8. Liderlik: Bir çok müşteri piyasaya yeni
çıkan ürünleri kullanmakta acele eder, ilk olmak yani bu konuda "öncü" olmak
ister. Bu gibi müşteriler, "liderlik veya öncü olma duyguları"na hitap
ettiği için, bu gibi pazarlama mesajlarına anında reaksiyon
gösterirler.Örnek;" İlk kullanan siz olun!".
9. Moda takibi: Çoğu tüketici modayı takip
etmek ve satın aldıkları ürünün modaya uygun olmasını ister. Örneğin;
"Tarkan gibi ol!"
10. Zaman: 21nci yüzyılda insanlar her
zamankinden daha meşguldür. Bu nedenle, insanlar kendilerine ve ailelerine
daha çok zaman ayırmak isterler. İnsanlara zaman kazandıracak her mesaj,
daima ilgi uyandıracaktır. Örneğin:" Evinizdeki yardımcınız!"
|
